行長培訓：大客戶經理團隊管理實戰精要

主講專家：袁良
營銷系統排毒專家
領 域：人力資源 團隊建設
培訓對象：高層管理 中層管理

課程收益

如何加強幫助客戶解決問題的能力
如何提升大客戶銷售管理能力

課程特色

大客戶經理銷售管理工作對于銷售經理（主管行長）來說，的確不容易。

作為銷售經理（主管行長）的你，必須與你的團隊成員通力合作，才能把工作做好，事實上，當客戶經理們在外面工作時，你實際上幫不了什么忙。

你也許希望自己總能及時參與決策行動，并在時間允許的情況下，走出辦公室幫助那些打電話求助的客戶經理人員。

但是，在大多數情況下，當購買決策正在做出的時候，你是不可能出現在客戶經理人員身邊的。

你只能根據手下的報告（正式或非正式的））來評估事情的發展狀況。
你坐在那里等待多長的時間，取決于你所在行業的狀況，但是無論時間長短，這都是一個挫折不斷和艱苦卓絕的過程。
不管怎樣，最終你所能做的就是學習如何有效的培訓你的客戶經理銷售團隊成員；

也就是說，學習如何使你的控制范圍內的有利因素發揮作用，同時排除那些不利因素的干擾。
而我們有理由相信： 如下的內容是你需要學會或關心的：
如何正確設定大客戶經理團隊的目標
如何制定成功的培訓計劃
如何減少不必要的挫折
如何最大程度地利用有限的資源，幫助客戶經理銷售團隊在任何情況下都能夠取得最佳的銷售業績（培訓，評估，監督，跟進，制定計劃，策略，戰略……）
--你覺得當上面的問題都解決了：客戶經理團隊銷售管理是不是可能會變得容易些呢？
如果你同意，那么，我們開始吧。

現場圖片

課程內容

行長培訓：大客戶經理團隊管理實戰精要課程大綱：

開篇：成功銷售管理者的三個角色：
--戰略家；4項內涵；這個角色潛在誤區
--教練角色；4項內涵；教練角色潛在誤區
--溝通者；4項內涵；潛在的誤區
分享：最佳做法和汲取的教訓
如果大客戶經理主管們（主管行長）知道工作內容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無法完成銷售任務呢？

一、銷售經理（主管行長）應具備的基礎知識
1、優秀銷售經理(主管行長)的特征
2、你該怎么做--讓客戶經理重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業中來。
同行的壓力。工作選擇。只有熱情是不夠的
錯誤的榜樣--客戶經理將照搬80%銷售人員所做的事情
3、如果我們有合格的銷售人員(客戶經理)，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的客戶經理銷售團隊總是不能完成銷售目標？換句話說：為什么我們所期望的與我們實際做到的之間總是存在差距？
解決方法。培訓模型。奔向目的地。游泳健將的啟示
4、變化和過渡曲線5個過程
--變化總是在一系列可以預測的過程中逐步發生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。
5、(客戶經理)銷售人員職業生涯的5個階段
你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經理（主管行長），你的工作是創造良好的工作環境，讓你的團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭。認清銷售人員的實際職責是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點燃手中的蠟燭的。

二、你了解他們的角色嗎
1、角色差異練習
2、銷售人員(客戶經理)如何看待自己的工作
3、“嗨，我正在做事情！”
4、銷售經理的角色
5、你為何要這樣做---不定期的介入銷售(客戶經理)人員銷售過程
6、你可以提供幫助的其他方法
通過實踐，幫助你以及你的客戶經理銷售團隊理解自己的工作

三、他們具備相應的技能嗎？
1、讓人頭疼的事情
復雜的個人問題或心理問題。無須商量的績效問題。通過有效培訓而產生變化的“技能變革”
2、我們的第一大競爭對手
3、我們的第一大潛在客戶
4、銷售過程的4個步驟
5、3條重要的溝通原則
6.時間與銷售周期
7、銷售會議
8、潛在客戶管理系統分類
9、銷售關系的層次
你的(客戶經理)銷售人員在按部就班的實踐他們學到的銷售技能嗎？是偶爾照做還是堅持不懈？你是如何知道這些情況的？

四、客戶經理們在實踐這些技能嗎？
1、一條原則百般變化
2、應用15個培訓要素
3、利用培訓要點進行預測
4、為每位銷售花5分鐘做預算—一定要做
5、培訓過程中普遍需要注意的事項
6、銷售人員(客戶經理)忘記尋找潛在客戶的幾種情況
7、培訓銷售人員(客戶經理)的4種方法
8、召開一對一培訓會議的藝術
9、培訓的另一方面：發現團隊中的優良素質
10、與團隊并肩作戰：8周培訓計劃
11、提高時間管理技能
12、管理電話銷售團隊的幾點特別說明
13、電話銷售人員面臨的挑戰
14、培訓與挽留/組建銷售團隊該做與不該做的

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