團隊執行力特訓營

主講專家：王俊華
情境實踐家課程創始人
領 域：綜合管理 執行力
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

團隊執行力訓練營將帶給您的團隊四大改變：
員工改變：明確結果，明確執行的方向，倍增業績。
中層改變：做中層該做的事，帶團隊，聚焦戰略去執行。
高層改變：明確戰略，作狼性總經理，優化團隊，建立核心能力。
老總改變：做老總該做的事，改變“名為老總，實為超級員工” 的現狀。

課程特色

商業人格-----打造強大的職業化執行團隊
結果與任務-----請給我結果
客戶價值-----執行的動力與方向
執行型人才的三大標準-----什么樣的人是執行人才？
執行的四十八字真經——執行訓練的要領
4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
高層執行力——迫使員工進化
中層執行力----中層決定成敗
 

現場圖片

課程內容

課題一：《團隊執行力特訓營》
團隊執行力訓練營主要可以幫助您解決以下公司重要問題：
老總總是很忙，而下屬總是在應付；
企業高層思想不統一，各自為政，互相拆臺；
部門之間互相推諉，人人規避風險，沒人對結果和業績負責；
元老級人物思想僵化，自以為是，無功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業失去活力。元老病嚴重，人際關系復雜，大家都不敢說真話。
企業越做越大，領導越來越累，員工卻不知該做什么；
制度一條條，執行沒辦法；
中層不帶團隊、不承擔責任；
員工在思考，老板在行動；
員工自認為在作結果，但實際上的工作卻沒有價值；
員工不職業化，公私不分，缺乏責任心；
能人來了，制度就壞了，能人走了，業績就滑坡；
內部同事、部門之間不配合，相互推諉、扯皮；
戰略落不了地，目標總是無法實現；
我們經常聽到企業家說：最近忙呀，沒時間，很累？很累的背后說明什么呢？說明沒有核心團隊可用。

第一講：商業人格-----打造強大的職業化執行團隊
一、執行啟蒙：
打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
二、人格與商業
為什么不行動？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因為內部比較。為什么不做結果？因為心中沒有原則。為什么不負責任？因為企望別人承擔。這就是商業人格的缺失，沒有商業人格，就沒有職業化的根本，就沒有執行的團隊。
商業人格---獨立堅守原則，獨立履行職責的品格。
二、商業人格
1、二個要素：靠原則去做事；靠結果做交換；
2、二個標準：成年人邏輯；社會人心態。
三、商業文明啟蒙
1、從自卑依附型，向自信獨立型轉變；2、從消極服從型，向積極主動型轉變；3、從私情人治型，向契約法治型轉變；4、從內耗避責型，向誠信守責型轉變；5、從保守封閉型，向開放分享型轉變。

第二講：結果與任務-----請給我結果
一、結果意味著什么?
公司是以結果做商業交換的平臺。
1、商業交換；2、企業生死；3、不同人生。
二、什么是任務，什么是結果？
我們每天做的是結果？還是做的是任務？許多人沒有搞清楚。
1、什么是任務：完成“三事”；2、什么是結果？結果“三要素”。3、結果三種
三、如何做結果？
１、承諾法；2、重點法；３、分解法。
四、結果思維訓練法
1、結果外包法；2、底線結果法。

第三講：客戶價值-----執行的動力與方向
一、什么是客戶？
客戶好像每天都在與我們在一起，實際上我們根本不懂客戶。
二、什么是客戶價值?
客戶價值是執行的動力與方向，戰略上，是優秀公司的百年基業的根本。
三、怎么做客戶價值?
敬畏客戶，超越客戶價值期望，讓客戶感動。在保證自己公司基本利益的前提下，滿
足客戶需求，超越客戶期望。
四、客戶價值的修煉
每天反省自己，我為客戶做了什么？
五、內部客戶價值
只有內部客戶價值，才會有真正意義上的外部客戶價值。

第四講：執行型人才的三大標準-----什么樣的人是執行人才？
第一是信守承諾
第二是結果導向
第三是永不言敗
現場訓練：個人戰略規劃

第五講：執行的四十八字真經——執行訓練的要領
一、執行的八字方針：認真第一、聰明第二
不認真與太過于聰明，是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過對手，而不是通過認真做事超過對手。
二、執行的十六字原則：結果提前、自我退后/鎖定目標、專注重復
什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍做對，就是不簡單；什么是不容易？把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。
鎖定目標，將能量和精力聚焦在一點上，目標一旦確定，一切歸于簡單。專注重復，每一天，每一月，每一年，簡單的事情重復做。
三、執行的二十四字戰略：
決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結果第一、理由第二
光說不練的人背后是沒有決心,是害怕失敗的表現;追求完美的人多半的結果是失敗,而講究速度的人至少會有結果;沒有結果，就是收獲理由。

第六講：4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
一、更適合中國：
是什么成就了GE這家偉大的商業帝國，是運營模式，是制度執行力，是落實戰略的
執行制度，獨家4R思想與模式，更加適合中國企業實際情況，并在上千家企業得到效果。
二、制度執行要點：
R1是經營預算計劃，是起點，門從哪開，人往哪走；
R2是關健職責，人們不是沒有責任，人們只會對清晰的指向他的責任負責；
R3是業績跟蹤，人們不會做你希望的，人們只會做你檢查和監督的。
R4是業績評估，一個優秀的公司之所以能夠優秀，關鍵在于考核時將業績驅動力建立在對客戶始終如一的經營方針上來。
第七講：高層執行力——迫使員工進化
一、狼性總經理的四大戰略底線
1.生死之理：靠什么來指導我們的思想？
2.存活之理：靠什么來指導我們的業務安排？
3.致勝之理：靠什么獲得比較競爭優勢？
4.持續之理：靠什么獲得持續競爭優勢？
二、狼性總經理四大領導原則
1、自知之明：你的草原哪里？
2、順水行舟：時勢造英雄，還是英雄造時勢？
3、血濃于水：個人利益與團隊利益，你選擇哪個？
4、知己知彼：我們靠什么變得強大？
三、狼性總經理的三大角色定位
角色1：文化第一推動：什么才能凝聚人心？
角色2：建立執行機制：什么才能復制強大的團隊？
角色3:做大客戶的朋友：你的戰略從何而來？

第八講：中層執行力----中層決定成敗
一、中層執行四要點
1、戰略執行：是做大氣層，還是做放大鏡？
2、帶領團隊:是當司機，還是當乘客？
3、追求業績:中層經理永遠只有一個目標——賺錢！
4、超越期望:永爭第一，沒有最好，只有更好！
二、中層執行方法（兩講三做）
第一:講清結果
第二:講清后果
第三:做檢查
第四:做獎罰
第五:做復制
領導與員工，各自承擔責任，就是為對方負責，為團隊責任，為客戶負責，這就是執行團
隊成功的根本。

 

 

 

 

 

 

 

 
課題二: 《步步為贏--頂尖銷售訓練營》

課程思路：

 

 

 

培訓目標：
 全面訓練心智知識與技巧
 系統掌握分析客戶的方法
 專業學習銷售核心六步驟
 徹底訓練專業銷售類技巧
 一網打盡銷售實踐的障礙
第一章：售前準備——是狼就得準備
 心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
 知識準備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業性問題
注明：專業就是一針見血
 技巧準備：會不會與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
 工具準備:銷售實用工具箱
 客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
第二章：激起興趣——一見就要如故
 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
 電話技巧:電話行銷八步
 面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
第三章：探尋需求——掏空客戶內心
 創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）
 窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
 分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
案例：創造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四章：呈現方案——挑起客戶欲望
 呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
 呈現方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
 呈現策略：把握呈現時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
 呈現目標：引發客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產品或方案
討論：當你到達客戶現場，發現對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
第五章：異議處理——化解客戶飛刀
 客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
 化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
 化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
第六章：談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應對客戶要求多次報價
 時機：客戶的“秋波”
 應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
 方法：射門十種腳法
案例：成交現場的異外
尾  聲：教&練  
 

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時代光華學員	日期：2015-08-25
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時代光華學員	日期：2011-07-13
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