營銷戰略與營銷管理

主講專家：臧其超
總裁贏銷導師
領 域：營銷策略 營銷策略
培訓對象：

課程收益

全面學習營銷戰略、管理

課程特色

講師講解、實際案例

現場圖片

課程內容

第一講、營銷戰略制定
 營銷戰略的五種規范的定義
 市場營銷戰略與企業戰略的關系
 制定市場營銷戰略的條件及環境因素
 市場營銷戰略構成
 市場營銷戰略的內外環境分析
 市場營銷戰略的制定和實施
 目標市場的選定
 市場營銷組合
 現代市場營銷組合應該是4P+4C
 市場營銷組合的4Ps
 如何營銷戰略
 營銷戰略規劃框架
 市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
 如何競爭戰略

第二講、產品策劃與切割
 市場需求的認識
 需求是什么
 發現顧客需求的五種方法
 常見的產品認識誤區
 產品的彈性生命周期
 產品彈性的生命周期模型圖
 彈性定位論
 如何讓有彈性差異化
 競爭產品如何進行品類尋找切割與定位
 競爭的產品如何塑造感覺
 如何在競爭產品感覺需求中尋找切割與定位
 競爭的產品中如何賣概念
 競爭的產品中如何賣文化
 競爭的產品中如何賣希望
 競爭的產品中如何賣個性化定制
 競爭的產品中如何賣服務

第三講、經銷商政策制定與管理
 渠道的認識
 快速組建網絡方式
 會務營銷技巧
 如何做好產品招商會、訂貨會
 市場定位與切割
 營銷布局思路
 簽訂經銷的方法
 市場秩序的制定策略
 經銷商的軟指標設定技巧
案例：某國際領先飲料企業跟經銷商簽的合同
 經銷商促銷政策制定關鍵
 分項設立獎罰，作為導向
 漲價、降價的步驟和方法
 階梯返利的階梯設定
 制定銷售競賽的方法
 經銷商獎勵方法及注意事項
 經銷商的管理技巧
 五種典型分銷模式
 三種主要通路模式的比較
 如何管理、協助批發商開展工作

第四講 設計分解銷售指標(2H)
 四類銷售指標
 營銷目標來源
 營銷目標確定的四步
 銷售指標的分解
 目標規劃表
 銷售指標如何分解到——月
 銷售指標應該如何分解到——區域
 銷售區域價值評估表（市場潛力值）
 銷售指標應該如何分解到——產品
 銷售指標應該如何分解到——客戶
 營銷預算的制定流程
 如何核算銷售費用預算
 四大指標配制
 理論目標來源及設定注意點
 營銷指標的類別細分
 銷售經理的指標設計兩個層面
 確定下屬目標——SMART原則
 實施團隊銷售目標的原則
 確立銷售目標的程序
 銷售目標對話六步驟
 將目標轉化為詳細的計劃
 建立銷售目標控制系統執行才有保障

第五講、銷售薪酬設計與管理
 薪酬設計的三個著眼點
 “銷售模式”與薪酬設計
 市場策略對薪酬設計的制約
 底薪、提成、獎金應當如何設計   
 企業發展階段對薪酬設計的制約
 薪酬體系適用的條件
案例：快速消費品行業營銷系統個人總收入比例
案例：服務業的底薪比例
案例：各大行業提成一般比例
 工資設計原則
 最低工資設計
案例：A公司的薪酬設計方案

第六講、銷售團隊的有效激勵(3H)

 銷售團隊的激勵原理與方法
 銷售人員成長的過程                          
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
 保健激勵的5大原則
 保健激勵注意點
 保健激勵的策略
 維持激勵的原則
 威脅激勵利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價值觀——業績——淘汰制
 企業人才態度能力激勵制
 執行力是淘汰出來的
 執行力是競爭出來的
 

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