BLM領先的戰略——業務設計

戰略部分的最后一個模塊叫做業務設計，它是整個戰略環節的落腳點，也就是不管你的戰略意圖是什么，你對目標市場進行了怎樣的分析和判斷，以及你用什么方式來創新，最終都要落腳到你對業務設計的重新思考，也就是說明確賺的是什么錢？如何去盈利？核心競爭力何在？業務設計主要包括：客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍、戰略控制。

領先的戰略——業務設計（一）

業務設計包含客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰略控制。

1、客戶選擇

客戶選擇就是明確我定位的目標客戶是誰，我的產品為誰而打造，是為了讓誰感到特別滿意。

（1）選擇客戶的標準

（2）誰是你的目標客戶，誰不是

（3）快速增長的市場

2、價值主張

價值主張是指滿足了客戶的某種需求，并且要通過一個實際的產品和服務，讓客戶能夠切實感知到，并且留在他的心智中。用簡單的話講，價值主張就是，要給客戶一個購買的理由。

（1）客戶需求

（2）獨特性

（3）心智影響

3、價值主張的三種類型

價值主張一般分為三種類型，第一種類型叫做總成本最低，總成本最低是要做到又便宜又好，依靠成本上的競爭力。第二種類型叫做產品領先，不是指某一個產品在某一個方向上性能領先，而是指在用戶心智中的一種影響。第三種類型叫做客戶解決方案，收客戶的錢是因為解決了客戶的問題，我最懂你。

領先的戰略——業務設計（二）

1、價值獲取

價值獲取是指公司為客戶創造價值的時候，如何讓自己獲得回報。也就是我們通常所說的盈利模式。為客戶做重要的事情是必要的，但是這還不夠。必須想清楚自己的盈利模式，才能最終賺到錢。

（1）如何賺錢？

（2）有其他的盈利模式嗎？

2、活動范圍

活動范圍：不管參與到哪個產業，未來很難是一家企業什么都做，往往是我提供這種產品和服務，合作伙伴提供其他的產品和服務，或者我扮演產品生產的角色，而合作伙伴扮演了渠道、服務等其他的角色。這樣我們大家集合在一起，才能完成對客戶的價值創造過程

（1）經營活動中的角色和范圍

（2）哪些外包？哪些并購？

（3）與合作伙伴的協同

3、戰略控制

戰略控制：如何能夠成為一個不可替代的角色？

（1）客戶需求的轉移趨勢

（2）價值鏈中的地位

戰略控制的水平可以分為高中低，最高的戰略控制點通常是指你有能力定義行業標準。

其實是創造以客戶為中心的業務設計，這也是我們整個中國企業轉型升級的方向。就像《發現利潤區》一書所說的，利潤將分配給那些經營模式更具價值的企業，而不是市場份額最高的企業，所謂更具價值的經營模式，必須以客戶為中心才能設計出來。以客戶為中心意味著：1、企業需要克服從自身出發的慣性，要從客戶的需求出發思考自己應該提供什么樣的產品和服務，應該建立什么樣的核心競爭力；2、需要重新安排企業從上到下的時間安排，把大部分的時間和精力花在聆聽客戶的需求，共同探討如何去滿足這些需求上；3、在明確自己如何為客戶創造價值之前，理解客戶如何創造價值，并且持續地關注客戶創造價值的過程以及其中的變化，最終將它轉變為對客戶需求和偏好的認知。

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