如何降低采購成本及談判技巧實踐互動

主講專家：張仲豪
國際化供應鏈管理專家
領 域：供應鏈管理 采購管理
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

一、了解預算編制方法；
二、理解并構建適合自己公司的預算管理體系；
三、掌握跟蹤預算執行的有效方法；
四、學會通過預算管理對公司經營進行有效的監控與考評；
五、了解CSS成本體系，并根據企業實際創造性應用；
六、掌握面向對象的成本分析與控制方法，有效降低企業成本，提升企業競爭力。

課程特色

以公司整體經營目標為基礎的預算，已經成為企業不可或缺的管理手段，在公司的經營管理中起著目標激勵、過程控制及有效獎懲的重要作用。

如何通過全面預算管理掌控公司經營全局，如何成功實施全面預算管理，如何跟蹤全面預算管理的執行情況等成為現代管理者的必修課。

石油等能源成本的攀升，原材料成本與人工成本的壓力使得企業目標利潤的實現面臨前所未有的挑戰；

為此如何進行成本分析與有效進行成本控制成為企業的必修課，本課程正是據于以上問題而開發。

課程內容

如何降低采購成本及談判技巧實踐互動課程大綱：

第一講：如何設定采購管理的績效目標？
消費采購與商務采購的比較
采購績效管理的瓶頸在哪里？
采購績效管理的三大方面
采購管理的六大績效目標
采購管理的四大類別
各種采購管理的目標差異
七大部門的采購管理協調
采購節約對利潤的貢獻
對采購人員的六大能力要求
某外資企業采購人員績效考核評估表
采購成本控制的范圍有多大
采購成本管理的方法有哪些？

第二講：如何避免不必要的采購成本？
什么是采購管理的VA/VE法？
為什么要對采購進行VA/VE管理？
價格與主要合同條款的關系
質量與價格的關系
采購要求的類別
采購要求的分類
酒店業”產品”的衡量指標
如家快捷酒店的價值創新

第三講：如何有效規避漲價？
價格現已上漲怎么辦？
期貨交易與現貨交易的比較
期貨交易的類別
股票交易與期貨交易的比較
期貨價格的形成
套期保值
買入套期保值
賣出套期保值
賣出套期保值案例
中國三大期貨交易所
美國部分期貨市場
非期貨性商品的價格應對

第四講：采購談判的挑戰是什么？
采購談判與銷售談判的區別？
您不認可下列哪些觀點？
何為雙贏?
何為”公平”
采購談判的四大核心
采購談判的基本流程
談判不佳的原因有哪些？
談判能力的測試

第五講：如何分析談判雙方的強弱勢地位？
第一節：我們是如何定位供應商的？
如何對采購物品進行分類？
－采購供應的定位模型－
某外資餅干公司的原材料分類
本企業的案例
采購物品的管理戰略
什么是“集中”與“分散”采購
同一物品的單一與多家戰略
不同物品由一家供應還是各供應各？
歐倍德的集中與分散采購
集中與分散的比較
哪類物品應由集團集中采購？
對于“常用物品”的管理
買賣關系按照交易方式的分類
如何面對交易型供應商?
如何面對合作型供應商?
買賣關系的確定
如何降低采購成本
采購物品管理策略的失誤會在哪里？
第二節：供應商是如何定位我們的？
買賣雙方的利益之差
什么是供應商的關系營銷?
供應商的客戶分類
供應商為何會報不同的價？
什么是買賣之間的門當戶對?

第六講：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判
制定談判方案的六大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
算機購買項目合同草案
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：達成談判目標的各種方法和途徑
第六步：談判方式的確定
各種談判方式的適宜對象？

第七講：不同性格對談判會有什么的影響？
談判人員的四種性格
激情型的特點
控制型的特點
分析型的特點
和諧型的特點
性格的四種組合
性格的匹配性
您最容易和最不容易相處的談判對手
如何面對激情型？
如何面對控制型？
如何面對分析型？
如何面對和諧型？

第八講：如何實施有效的談判？
實戰演練
談判方案
小組討論
采購談判的基本過程
如何開好場？
如何打破僵局？
如何避免冷場？
如何結束談判？
談判過程中的三大禁忌
談判溝通的禁忌有哪些？
為什么“聽”不好？
為什么“答”不好？
如何“問”好問題？
如何能夠說服對方？

第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
采購價格的三種砍價方法
招投標范圍的分類
各種報價模式的策略
齊二藥假藥何以中標廣東集中采購
公開招標與邀請招標的比較
兩段式
邀請招標的五步驟
企業招標的基本流程
邀請函的主要內容
招投標方式的分類
暗標與明標的比較
招標的兩種形式
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何處理過低價格
評標的方法
某建筑公司的評標案例
綜合評標法
技術評標的內容有什么？
某工廠供應商調研評估表（附件９）
四類采購性質供應商的指標篩選？
如何分析調研結果？
評估指標的權重分析
如何分析調研結果？
如何做好商務標的分析？
供應商成本分析表(損益表)基本摸式
餐盒供應商成本報價表
如何分析資產性采購總成本?

第十講：如何降低采購物品的庫存成本？
庫存管理的難度在哪里？
什么是庫存持有成本？
庫存管理衡量指標？
庫存的七種成分
主要挑戰？
第一節：如何準確訂貨？
庫存導向型的訂貨挑戰？
庫存導向型的訂貨方法？
什么是定量（連續）訂貨法?
定量（連續）訂貨法
如何確定定量法的下單點?
經濟訂貨量的選擇案例
經濟訂貨批量EOQ的兩大成本關系
經濟訂貨批量的計算
什么是定期（間斷）訂貨法?
兩種確定法的比較
如何確定定期間隔天數？
定期訂貨法指標－庫存覆蓋期？
如何確定定期間隔天數？
如何確定間隔期－情況A
如何確定間隔期－情況B
第二節：如何運用VMI管理？
什么是敏捷與精益？
敏捷化的好處是什么？
如何做到供應鏈的敏捷性？
供應商管理庫存（VMI）
奔馳（Smart）轎車的VMI供應鏈

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