大客戶銷售策略與技巧

主講專家：張偉奇
實戰派營銷培訓師
領 域：銷售 大客戶銷售管理
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

據權威調查，工業品、行業采購、集團采購、高附加值產品、集成產品及軟硬件綜合解決方案銷售中，
我們是否有這樣的困惑：
我們是否忘了或能夠埋伏些伏筆，等著競爭對手的軟肋暴露了？
如果是對手先做推介的，我們可不可以精心設計一些問題，把他們的推介戳得體無完膚？
客戶并不知道自己要什么，我們能幫他們完成需求說明書嗎？
準備好問題去挖掘客戶的需求而客戶卻避而不談。
絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見。
客戶拜訪中如何與關鍵人物保持長時間的有效對話？
宣講產品給客戶帶來的價值，客戶卻只關心我們的產品價格是否更低。
向客戶努力地證明解決問題的能力，然而投標揭曉時，才發現客戶早己心有所屬或者只是想無償的借鑒我們的智慧。
不同階層、不同類型的“對手”如何驅動？
銷售經理不知如何管理銷售過程，只能憑感覺。
無法進行準確的銷售預測，銷售量波動異常。
員工離職時工作交接難以完成，常常導致項目流產。

課程特色

獨創的情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，
令學員在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

課程內容

大客戶銷售策略與技巧課程大綱：

第一講：銷售(售)的核心
銷售原理及成交的核心要素產品(服務)與客戶的需求狀態？

第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅動技巧

第三講：客戶開發(接觸)的策略性思考
產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃

第四講：前期接觸的關鍵
優秀銷售人員如何做準備？創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
設計有亮點的開場白討論：開場白舉例

第五講：實用銷售溝通技巧
客戶背景了解：了解什么，問題如何設計客戶要求如何明確、鎖定
重組采購標準簡報技巧經典案例分享
現場演練：**產品賣點包裝

第六講：勢不可擋----如何解除采購商問題
異議認識打好預防針：如何預防問題的產生問題解除的有效步驟與具體方法

第七講：常見問題分析與談判技巧
如何探知對手底價獅子大開口的破解辦法車輪戰術
老虎鉗策略燙手山芋反悔……
談判殘局破解與現場演練

第八講：締結
要求締結的技巧締結的經典方法實戰演練
第九講：學員提問、老師解答

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