方永飛談BLM：企業如何能夠持續獲利

價值創造流程

一般企業的利潤計算公式為：

利潤=客戶數量×（單客收入–單客成本）

根據這個公式，我們可以得出以下四個主要影響因素：

第一，客戶數量。

客戶數量主要由企業的客戶管理能力決定。客戶管理指的就是前文所說的，對客戶的精準定位、獲客、客戶的保持維系，以及在單個客戶上我們的價值增長。

二，單客收入。

單客收入是由圍繞客戶的產品和企業的創新能力決定的。一家企業的產品線越豐富，在客戶那里能夠獲得的收入潛力就越高。而且越是領先和創新的產品，客戶就越愿意付錢。

第三，單客成本。

單客成本主要由企業的運營能力決定。

第四，從利潤公式中衍生出來的時間。

企業能夠持續獲利的時間，主要由企業的社會責任感決定，社會責任感是一家企業生命周期長短最重要的影響因素。

客戶管理、創新管理和運營管理三個要素對應的核心能力決定了客戶數量、單客收入和單客成本。對應前文提到的三大類價值主張，即：第一類總成本最低取決于運營能力，第二類產品領先取決于創新能力，第三類客戶解決方案取決于客戶管理能力。價值主張從來不是單一的，一般是將集中的價值主張進行排序，不同的業務有不同的價值側重。

所以，關鍵任務是用來支持業務設計中價值主張實現的戰略行動。企業選擇的價值主張想要與競爭對手拉開差距，就必須讓自己有足夠的能力支撐起價值主張，同時其他的能力也不能太弱。在確定關鍵任務的時候，企業可以從兩個角度去思考：第一，凸顯自己的價值主張，聚焦投入的焦點；第二，通過差距分析找出明確的核心問題短板，并努力克服。

比如，一家企業在一個年度中的關鍵任務可能只有五六條，那么把這五六件事做好了，企業就會非常厲害。具體分配時，大概有50%的資源都集中在企業價值主張的實現上，而其他50%的資源則用來補充短板。

本文節選自方永飛《績效飛輪》

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