全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

主講專家：鮑英凱
原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)
領(lǐng) 域：策劃與咨詢 渠道策劃
培訓(xùn)對(duì)象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。

了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)；

做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力；

準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品

課程特色

培訓(xùn)風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)、廣博；

對(duì)問題的分析準(zhǔn)確、深入；

善于通過例舉自身經(jīng)歷的實(shí)際案例引導(dǎo)學(xué)員思考、從而達(dá)成培訓(xùn)的目標(biāo)。

對(duì)企業(yè)管理與市場營銷有深入的研究。

課程內(nèi)容

全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)課程大綱：

第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計(jì)劃前的準(zhǔn)備：
環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)
細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
開發(fā)市場營銷組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)）
執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計(jì)劃的實(shí)施：
營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
客戶分析
營銷第二步：確定目標(biāo)市場
市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場的選擇
評(píng)估細(xì)分市場
目標(biāo)市場范圍策略
市場細(xì)分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面
案例分析與討論：
小結(jié)：營銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
……
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
二．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
*評(píng)估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
*表達(dá)誠意，了解對(duì)方
*充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---

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