【共創會EMBA】杭州共創會億級電商標桿會員企業游學（二）

50多人參與到了本期共創會EMBA會員企業游學。阿里巴巴赴美上市時，李曉軍以網上茶葉第一名牌創始人的身份出現在路演宣傳片中，從那之后，藝福堂的茶葉互聯網之路有了更多追隨者、模仿者。共創會游學第二站,即來到會員企業——杭州藝福堂茶業有限公司，繼續一天的億級電商標桿會員企業游學。

來到藝福堂的大樓，藝福堂董事長李曉軍首先帶領我們邊進行企業的參觀邊對企業做詳細介紹。

從藝福堂的辦公樓到倉儲供應鏈的整個系列參觀交流后，共軍游學團迅速轉移到了藝福堂的會議室，進行與李總的面對面互動交流。

李總是2006年大學畢業后果斷來到杭州創業，他從改變茶葉漲價無序的現狀出發，直接與茶葉原產地茶農合作，削減利益鏈，加上網絡店鋪低成本的特性，減少茶葉流通過程中無意義的漲價，讓茶葉回歸大眾、親民化。這就是“藝福堂模式”。

用價格和服務打開市場

2007年，藝福堂品牌創始人李曉軍帶著茶葉進入線上，當時的藝福堂還只是一家叫東藝茶業的店鋪。剛剛進入線上賣茶的這家店鋪，對線上的迷茫程度不亞于在線下掙扎的傳統茶業。首當其沖的一個問題是，線上賣茶的信任問題該怎么解決？

茶產品是一個需要親身體驗才知道好壞的產品，消費者需要親眼觀察、品鑒才能感受到茶的品質，因此消費者一般都習慣在線下購買。怎樣給消費者在線上買茶提供安全感？與用戶隔著一個電腦屏幕的東藝茶業，想到從服務上做文章。

為了贏得消費者的信賴，藝福堂試了一招看上去非常大膽的舉動：茶產品做七天無理由退換。凡是在藝福堂購買的茶產品，消費者開封后可以進行試喝，如果對茶業的品質、口味感到不滿意，即可退換。這一舉措的推出，一定程度上打消了消費者的顧慮，因為之后的交易數據顯示，在做出‘無條件退換’承諾前，店鋪每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但‘承諾’之后，每3000筆里面只有1筆退換要求。本以為下了這樣的承諾，會有因為大量退貨而產生虧損的風險，實際卻呈現營收不減反增的趨勢。

提高用戶體驗感，與用戶親密接觸

為培養消費者喝茶的習慣，藝福堂還舉辦了訂制一年免費喝茶的行動，藝福堂會從四百多萬會員中，抽出1000名會員，每個月為其訂制早茶、午茶和晚茶，或者以一星期為周期，訂制每天喝的茶。產品在每個月的1號寄給消費者，全程消費者不用出一分錢，只要用心品茶。喝完一年的茶之后，消費者可以根據滿意程度為店鋪打款。為消費者全年訂制喝茶是一件非常用心的舉措，花一年時間培養消費者的喝茶習慣，并且消費者在一年的時間里從早到晚和品牌產品接觸，在生活中無形的和品牌建立起了親密感。

其實藝福堂相較于其他的傳統茶企，在線上有一定的先發優勢，但是更難能可貴的地方在于，藝福堂并沒有用傳統的方式在賣茶。但是藝福堂并不是沒有危機，今年雙11，茶類的冠軍被線下品牌大益摘得，越來越多的傳統茶企開始上線，它們有更完善的供應鏈，更深厚的品牌沉淀，藝福堂則嘗試在產品線上做延伸。目前藝福堂已經推出智能茶具產品，同時也希望通過把茶農聚合到一起，與互聯網茶企業合作，建立起能夠在市場上產生國際競爭力的茶業體系。

聽完李總真誠的分享，在場會員們紛紛表示李總是一個天生的創業者與企業家！同時對他的敬佩之情油然而生

最后，共創會會長方永飛在贊揚李總在企業基礎設施建設上重視的良好品質的同時，也鼓勵大家值得參考與學習。

方總感慨：李總的前瞻性，首先完成了45個國家的商標注冊，為企業的全球化布局打下基礎；一個企業有變的、不變的，一個管理者的初衷；做企業一定要有個不動的初衷；不動的定位，其他變化的就是堅持創新。另外，李總運用用戶思維經營企業，構造一個用戶生態圈的能力十分值得大家去學習。

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