商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，想要科學(xué)經(jīng)營(yíng)不懂BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型怎么行？！(上）

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，廝殺起來(lái)冷酷無(wú)情。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略就是一家企業(yè)的靈魂，是引領(lǐng)公司未來(lái)發(fā)展走向的軸心和主線。全力奔跑固然重要，而賽道的選擇更為關(guān)鍵。方向錯(cuò)了，再努力也白費(fèi)。《孫子兵法》有云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得。”無(wú)序擴(kuò)張、野蠻生長(zhǎng)、躺贏紅利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。企業(yè)管理者必須真正理清思路，做到科學(xué)經(jīng)營(yíng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，想要科學(xué)經(jīng)營(yíng)不懂BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型怎么行？！

BLM（Business Leadership Model）業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，是一套非常完整的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論，從差距分析到頂層設(shè)計(jì)，再到執(zhí)行落地，是一套可循環(huán)的戰(zhàn)略規(guī)劃工具。

華為曾花 3000 萬(wàn)元重金從 IBM 公司引入 BLM 戰(zhàn)略管理體系，持續(xù)激發(fā)組織活力。可以說(shuō)，如果沒(méi)有 BLM，就沒(méi)有今天的華為。下面讓我們一起來(lái)看看這款 “神奇寶貝”。

差距分析

“戰(zhàn)略是由不滿意所激發(fā)的。” 在 BLM 模型中，差距分析是戰(zhàn)略規(guī)劃的起點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，差距包括業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距。

比如，某公司年初制定了 2000 萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，最終完成 1700 萬(wàn)，這 300 萬(wàn)就是業(yè)績(jī)的差距。業(yè)績(jī)差距一般通過(guò)執(zhí)行體系的改善來(lái)關(guān)閉，通過(guò)管理的提升來(lái)解決。

又如，客戶有一筆購(gòu)買預(yù)算，而我們卻無(wú)法提供相應(yīng)的產(chǎn)品或解決方案。如果公司能根據(jù)客戶的需求積極匹配，填補(bǔ)這項(xiàng)空白，就抓住了這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從無(wú)到有的這個(gè)空間，就是機(jī)會(huì)差距。機(jī)會(huì)差距需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，必須通過(guò)戰(zhàn)略的創(chuàng)新才能解決。

戰(zhàn)略制定

戰(zhàn)略的制定，是企業(yè)持續(xù)追問(wèn) “我是誰(shuí)、我從哪里來(lái)、要到哪里去” 的尋根之旅。這個(gè)過(guò)程好比登山，企業(yè)的戰(zhàn)略意圖是山頂，目前的差距是山腳。中間的策略，包括市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，都是圍繞如何到達(dá)山頂而展開的。

01

戰(zhàn)略意圖

戰(zhàn)略意圖指的是企業(yè)的愿景和目標(biāo)，也就是企業(yè)未來(lái)想要達(dá)到的高度。

公司組織是目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的，企業(yè)得找到自己獨(dú)特的使命。戰(zhàn)略意圖詳細(xì)定義了企業(yè)的愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)和近期目標(biāo)。

使命愿景

愿景就是你想成為什么，代表著一家企業(yè)的最終目標(biāo)。它像北極星一樣，指引著組織的前進(jìn)方向。

戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)包括企業(yè) 3-5 年后的業(yè)務(wù)特征、關(guān)鍵指標(biāo)，以及階段性里程碑。戰(zhàn)略目標(biāo)要與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致。

近期目標(biāo)

近期目標(biāo)是短期內(nèi)企業(yè)可衡量的業(yè)績(jī)指標(biāo)，包括利潤(rùn)、成長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品等。近期目標(biāo)要著重于自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)感召力。

“不是因?yàn)榭匆?jiàn)了，才相信。而是相信了，才會(huì)看見(jiàn)。” 在明晰戰(zhàn)略意圖的過(guò)程中，千萬(wàn)不要限制對(duì)未來(lái)的想象。戰(zhàn)略意圖可以是野心勃勃的宏偉夢(mèng)想，它是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源。許多達(dá)到世界頂尖的公司，都有著和自身資源、能力極不相稱的雄心壯志。

02

市場(chǎng)洞察

市場(chǎng)洞察指的是，通過(guò)研究、判斷市場(chǎng)的動(dòng)向和趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和短板，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)。

看趨勢(shì)

包括宏觀大勢(shì)（PEST 框架）、行業(yè)大勢(shì)。

看市場(chǎng)與客戶

包括市場(chǎng)空間、入局時(shí)機(jī)和客戶痛點(diǎn)的分析。

看客戶訴求，可謂戰(zhàn)略制定的 “第一性原理”。華為始終堅(jiān)持 “以客戶為中心”，確保其戰(zhàn)略規(guī)劃緊扣為客戶創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，下放業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，最大限度地貼近市場(chǎng)，讓聽(tīng)得到炮聲的人來(lái)指揮戰(zhàn)斗。

看競(jìng)爭(zhēng)與合作

看自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴都在干什么。

最后，通過(guò)SWOT 分析，明確面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到自己的細(xì)分市場(chǎng)。

吉姆·柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》一書中說(shuō)過(guò)：“不要指望好運(yùn)氣以預(yù)測(cè)未來(lái)，要專注于有紀(jì)律的邏輯，創(chuàng)造未來(lái)。”   

03

創(chuàng)新焦點(diǎn)

創(chuàng)新焦點(diǎn)是指企業(yè)為保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，需要積極探索市場(chǎng)，持續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

未來(lái)業(yè)務(wù)組合

包括核心業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)和新興機(jī)會(huì)，分別代表成熟、增長(zhǎng)和創(chuàng)新這三個(gè)成長(zhǎng)的地平線。

在站穩(wěn) “根據(jù)地” 的基礎(chǔ)上，再走多元化路線。先做強(qiáng)主業(yè)，繼而向相鄰市場(chǎng)逐步擴(kuò)張，提升市場(chǎng)份額。最后，培育新興戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

模式創(chuàng)新

包括商業(yè)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)。

企業(yè)習(xí)以為常的盈利模式，一般是基于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)。戰(zhàn)略創(chuàng)新不是以過(guò)去推導(dǎo)未來(lái)，而要以未來(lái)推導(dǎo)現(xiàn)在。企業(yè)需要克服舊有的路徑依賴，擺脫同質(zhì)化的努力。

好的商業(yè)模式極為難得，可以 “四兩撥千斤”，實(shí)現(xiàn)行業(yè)顛覆式的降維打擊。就像梅花創(chuàng)投的創(chuàng)始合伙人吳世春所言，“拿一線城市已經(jīng)過(guò)時(shí)的模式，雇二線中不溜的團(tuán)隊(duì)，去三、四線城市重新做一遍，還是可以穩(wěn)穩(wěn)地賺錢。”

運(yùn)營(yíng)思維是對(duì)目標(biāo)客戶的深度服務(wù)，以洞悉人性為基礎(chǔ)，有效鏈接用戶需求。通過(guò)提供系統(tǒng)綜合解決方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。包括內(nèi)容、活動(dòng)、渠道、產(chǎn)品、社群、工具、用戶粘性等多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)。

資源利用

創(chuàng)新不是玩概念，而是要實(shí)打?qū)嵉貫榭蛻魩バ碌捏w驗(yàn)。傳統(tǒng)行業(yè)借助技術(shù)穿透，可以降低成本、提升效率。企業(yè)要學(xué)會(huì)整合資源、優(yōu)化資源。

04

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

戰(zhàn)略制定的最后一步是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，它是整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落腳點(diǎn)。企業(yè)要以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)，明確具體做什么，拿出切實(shí)可行的業(yè)務(wù)方案。

客戶選擇

包括客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)客戶定位、市場(chǎng)前景等。

價(jià)值主張

指的是公司滿足了客戶什么需求和期待，簡(jiǎn)單講，就是購(gòu)買理由。

價(jià)值主張分為三大類：總成本最低、產(chǎn)品領(lǐng)先、客戶解決方案。

價(jià)值獲取

指公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，如何讓自己獲得回報(bào)，亦即企業(yè)的盈利模式。

業(yè)務(wù)范圍

對(duì)企業(yè)而言，做什么與不做什么非常關(guān)鍵。哪些業(yè)務(wù)可以自己做，哪些必須通過(guò)合作來(lái)完成，都需要做出清晰的選擇。

企業(yè)要明確經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中扮演的角色和范圍，做好跟生態(tài)伙伴的協(xié)同。

戰(zhàn)略控制

指的是如何讓自己成為不可替代的角色。

第一，要瞄準(zhǔn)客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)；

第二，要確立價(jià)值鏈中的地位。

最高級(jí)的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，通常是你有能力來(lái)定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（未完待續(xù)！）

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