【百萬英雄特輯】No.1：嘉興運營中心經理——潘偉偉

我們渴望的光榮，是擊敗所有的不可能。

我們渴望的光榮，是昂首征服每一個巔峰。

對勝利的決心，往往比勝利更重要。

拼盡全力，只為夢想的閃耀！

赫赫戰功，雄才偉偉

嘉興分公司經理潘偉偉是光華“11年陳”。2012年甫一畢業，他就加入了光華賦能。

潘偉偉學的是動漫設計，一顆年輕的心充滿了對世界的好奇。

說起當年為何選擇入職光華，理由簡單又很充分。他看光華嘉興運營中心離家比較近，周末又是雙休，就想試試銷售崗，鍛煉一下自己。

這一試不要緊，由于業績不錯，一年不到，他就擢升為銷售主管。嘉興業務節節攀升，短短兩年時間，潘偉偉就做到了嘉興分公司的經理職位。

疫情三年，經濟大環境不好，行情每況愈下。作為分公司經理，他也曾茫然無措，常靠爬山、聽音樂來排解壓力。更多時候，他選擇了潛心學習，努力沉淀自己。光華“微學”App上的員工學習榜單，潘偉偉榮列榜首，已完成近300門線上、線下課程。

人總是越努力，越幸運。今年6月，潘偉偉逆勢飛揚，提前完成全年目標，榮登光華“百萬俱樂部”。

下面是他作為Top sales的經驗分享，我們來一睹為快吧！

真誠服務，步步為贏

行業深耕，不打無準備之仗。

盤點客戶，進行行業調研。深入了解客戶的產品、企業架構、公司發展歷程、營銷模式等，切實掌握客戶的需求與痛點。

認知決定格局，逐步建立起自己的行業know-how。

為客戶創造價值

最好的銷售，是不銷售。要有產品自信，讓產品本身說話，而不是靠業務員去推銷。

努力為客戶創造價值，先幫客戶賺錢，讓效果看得見。以客戶為中心，樹立客戶視角。真正幫客戶解決問題，助力客戶實現業績增長、利潤增長和人效增長。

從客戶需求出發，做解決方案式營銷。拿出系統完整、可落地的解決方案，要足夠專業，并有針對性。

用心服務

產品項目和交付要嚴格把關，對得起客戶花的每一分錢，絕不讓客戶失望。

細致耐心，長情陪跑。把客戶當成自己，為客戶省錢。

成交一個，成功一個。精誠服務，超出客戶期待，讓客戶感動。

愿意轉介紹的客戶，才是真正滿意的客戶。口碑是王道，用心服務好每一個客戶。

客戶管理

做好大、中、小客戶的合理配置。多開發新客戶。有了其他客戶的積累與鋪墊，應對大客戶時，才不會患得患失，而能收放自如。

大客戶講究團隊作戰、同頻共振，要充分利用好公司資源，調動高層力量進行思維碰撞。自己充當項目中臺，做好客情維系和消息傳遞的工作。

多多結交新朋友。為人處世，誠信放在第一位，不可有半點弄虛作假。

聯系客戶，可以獨辟蹊徑。選擇晚上7點到8點的下班時間，再給客戶打電話。因為這時大家都比較空閑，能夠深入互動、自然交流，比辦公時間效果更好。

拜訪客戶前，做足功課。正確引導客戶，建立共同話題。

尊重客戶，重視客戶，發自內心地去關心客戶。一旦有機會要抓住，讓對方感受到成交的誠意。

千萬不要比拼價格，而要比拼價值。塑造獨一無二的價值感。

演示產品功能時，切忌大而全。介紹要少而精，滿足客戶最核心的需求。呈現“你需要而我恰好有”的狀態，比較容易成單。

調整心態

市場是死的，人是活的。先去改變自己。

不斷梳理手中的客戶。沒有意向，那就創造意向。

要有信心，堅持長期主義。每天要有計劃，每天要有收獲。

克服焦慮和壓力，不要東想西想。記住一句話，“業績好，治百病。”

要有老板心態和大單思維，堅信付出必有收獲。

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