專訪呂長春：做企業e-Learning市場的領導者

做中國企業e-Learning市場的領導者 ——專訪上海時代光華教育發展有限公司常務副總裁呂長春
    “時代光華e-Learning的發展歷程就是中國e-Learning市場發展的縮影。”回顧上海時代光華教育發展有限公司(時代光華ELN總部，下簡稱“時代光華”)在中國e-Learning市場上的探索過程，時代光華常務副總裁呂長春的話語充滿激情。
    培訓市場整合將通過技術進步得以實現
    在金融危機后的經濟拐點談論人均成本較低的e-Learning顯得順理成章。呂長春坦言，金融危機對中國的e-Learning發展起到了推動作用，從2009年到現在，時代光華e-Learning業務保持100%的增長率。“這是一個跨越式的增長速度，e-Learning在經濟危機期間創造的市場奇跡值得整個培訓行業關注”。
    中國培訓市場的現狀為e-Learning的快速發展提供了機遇。“看不清未來，就看看歷史。”呂長春分析說，“任何行業在發展成熟過程中都會實現行業整合，在中國有大量的例子可以佐證。培訓行業還遠未完成整合，造成當前培訓行業門檻低、規模小、質量參差、無序競爭的現狀。行業整合往往來自市場突變和技術變革，未來培訓市場的整合應該是借助e-Learning這樣的技術進步來完成的。”
    時代光華是與2006年正式涉足e-Learning市場的，回顧這三年的發展，呂長春認為這是對客戶需求、行業特性、產品與服務理解逐步提升的過程。“所謂‘道路’，有道才有路。對客戶需求的理解決定了我們的商業模式、市場路線和產品路線”。
    “不斷滿足客戶需求、提升客戶價值是企業生存發展的唯一理由。我們做的是長期事業，是跑馬拉松，而不是短跑，要對業務發展背后的市場規律保持清醒的頭腦，這樣就不會被一時得失所困。e-Learning的推廣，要看e-Learning是如何匹配客戶需求和提升價值的。這絕對不是一種簡單的產品銷售，不能靠忽悠，我們需要的恰恰是客戶的理性。”呂長春強調，“在這一點上，時代光華基于長期積累的龐大客戶群，找到了一條從客戶需求出發，設計、整合、傳遞學習資源的道路。”
    五大優勢集成 服務“價值客戶”
    在目標客戶的定位上，時代光華鎖定“價值客戶”。“這些客戶對e-Learning有正確的理解，有一定的培訓體系。反過來，我們的產品能夠幫助企業優化培訓體系。”呂長春如此解釋“價值客戶”的內涵。
    在幫助這些“價值客戶”實施其具體策略上，呂長春列舉了時代光華的五大優勢：
    1. 內容提供
    呂長春表示，“時代光華擁有4000小時的自有版權課程，占據中國e-Learning課程的半壁江山，能夠為企業提供全員培訓所需的通用管理培訓資源。”
    除了提供通用課程之外，時代光華還以自有課程為基礎，幫助企業搭建其內部課程體系，為此，他們提供了在e-Learning平臺的簡易制作上傳功能。“很多客戶自建的內部課程數量已經超過了我們的通用課程。”呂長春說。
    2. 平臺支持
    呂長春認為，國外的e-Learning產品在中國往往水土不服。“國外的平臺上往往沒有課程，希望領導和員工一起DIY自己的課程；但是國內的企業客戶希望平臺有課程，有完備的培訓管理功能，比如培訓學習如何跟蹤、考試，如何和公司的績效管理和戰略掛鉤。”
    作為中國企業e-Learning的先行者，時代光華的客戶基數在國內首屈一指，可以借此深度分析中國企業客戶的消費習慣、使用習慣等等。時代光華現在每年至少做一次平臺升級和課程升級，基于主流客戶的主流需求，對平臺功能進行完善。“也許我們的平臺不是技術最領先的，但基于我們對客戶的理解，一定是適用性最高的，這是租賃專業平臺可以享受的好處，而自建或購買平臺客戶很難做到適用性技術升級。”呂長春表示。
    呂長春舉例說：“當前，時代光華3年以上續費的客戶已經達到一定的數量，而戰略客戶(1000個賬號以上)的賬號續費率是150%，這意味著這些客戶不但續費，還在續費過程中不斷增加覆蓋面。”這是時代光華平臺運作成功的一個證明。
    3. 網絡保障
    呂長春表示，時代光華的產品現在不僅實現了在互聯網上的高穩定性，同時也針對一些客戶的具體情況設計出特殊網絡環境的解決方案，如局域網和內部網等。“我們在2～3年的技術積累的基礎上研發出了一些產品，希望以此來解決特殊的網絡環境下的應用，當前這些產品已經在申請專利了”。
    4. 解決方案
    “很多企業之所以e-Learning用得好，是因為自身有完備的培訓體系，能夠將e-Learning和自身的培訓體系相結合，對大中型企業、世界500強這樣的跨國企業來說尤其如此。”呂長春介紹?；诖?，時代光華會在在銷售初期為客戶提供解決方案，協助客戶進行e-Learning的準備、導入、實施和推動等。“產品是標準化、模塊化的，但方案是個性化的?？蛻粜枰嗌倏防?、蛋白質、維生素，我們就配置什么樣的營養套餐”。
    5. 配套服務
    “在基礎服務上，我們力求標準化和規范化；而在增值服務上，我們要做到產品化。”呂長春如此表達時代光華在服務方面的要求。
    “當前，時代光華在做規范化基礎服務和增值服務產品化設計。企業在購買賬號之后，會獲得一系列的基礎服務，如網絡環境測試、實施導入培訓、定期回訪、跟蹤報告、實施指導等。我們還會根據客戶需要，結合產品提供增值服務，如內部課件的制作、培訓咨詢服務等，這將在很大程度上提高e-Learning的使用價值。”呂長春補充說。
    做領先者 更要做領導者
    展望e-Learning的市場前景，呂長春顯得非常樂觀：“美國企業培訓市場規模達到1000億美元，其中e-Learning占到150億美元；中國企業培訓市場預算大概也在1000億人民幣左右，而e-Learning主要供應商的銷售額目前在2～3個億，這就說明中國企業e-Learning市場的發展空間非常大。”
    “在中國企業e-Learning市場，時代光華處于領先地位”，但呂長春強調，他們不會就此滿足。“時代光華希望通過3～5年的中長期規劃，實現從領先者到領導者的轉變。在經營層次上，我們不但要在產品、服務、品牌上領先，更要締造中國的企業e-Learning標準和模式，做專做強做大做長，成為行業領導者和價值鏈整合者。”呂長春最后表示。