有效的大客戶管理課程

主講專家：劉凡
銷售培訓(xùn)專家
領(lǐng) 域：銷售 大客戶銷售管理
培訓(xùn)對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

在競爭日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)只有掌握住自身的大客戶，才能夠生存和不斷發(fā)展。
本課程幫助企業(yè)在了解大客戶概念的基礎(chǔ)上，掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧，幫助企業(yè)與其大客戶之間創(chuàng)造雙贏的局面。

課程特色

親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

有效的大客戶管理課程課程大綱：

第一單元：什么是大客戶
1.大客戶銷售獲勝前提
2.大單與大客戶
3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4.大客戶市場環(huán)境的變遷
5.供應(yīng)商對于客戶的層次
6.四種客戶類型
7.購買者分析

第二單元：什么是大客戶銷售人員
1.市場與銷售
2.大客戶銷售人員的特質(zhì)
3.銷售人員的級別
4.大客戶管理者必備的技巧

第三單元：大客戶銷售流程
1.SWOT分析及行動策略
2.競爭策略
3.大客戶銷售六個步驟
4.心理曲線

第四單元：有效溝通
1.溝通的定義
2.有效溝通的原則
3.溝通的四大特點
4.人際關(guān)系與溝通
5.為感情開設(shè)帳戶

第五單元：大客戶失控信號
1.喜歡但是不信任
2.RFP是別人提供的
3.永遠都是"急"
4.聯(lián)絡(luò)人變了
5.項目改變了
6.選型規(guī)則變了
7.總是針對我們的弱點問個不休
8.我們不知道自己能夠贏

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