光華公開課課堂筆記|營銷鐵軍訓練營3天1夜班（二）

上周四光華公開課《營銷鐵軍訓練營3天1夜班》圓滿結束了，今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY2 

打造銷售團隊狼性執行力

放下是接納一切的前提——聚焦

三句話執行：執行的底層邏輯

執行首先從自己開始：唯快不破，拿到成果

——要打造一支狼性團隊，要先打造自己的狼性，凡事積極主動

做到才是得到

——把經驗變成方法論、工具，提供團隊【做到】的依據

卓越源于要求

——主動要求自己、敢于要求別人、自覺接受要求

——領導有方向、團隊有力量、執行有保障

領導要學會欣賞別人：滿眼好人，滿嘴好話，滿手好事。

有紀律、有秩序，執行的前提叫服從。

自動自發，對成果負責。

狼性邏輯：強者生存。

狼的最大貢獻：淘汰弱者。

狼性團隊的三字箴言：危機感。

1. 嗅覺明銳：快人一步的競爭精神

——聚焦銷售目標的達成

培養自驅動力

把危機當作試金石

2. 不屈不撓：奮不顧身的進攻精神

——銷售團隊今年追業績的措施

關注老客戶的經營

線上拓新能力培養

回款與現金流管理

團隊業務流程的打造及數字化管理

3. 協同作戰：群體戰斗的團隊精神

——以客戶為中心（以利他之心，成就彼此）

狼狽團隊文化的影響

從全員營銷到全員營銷

前后端的協作，才是真正的團隊協作。

01

狼性執行法則

1. 動機堅決：為什么干，怎么干

（執行前，決心比成敗更重要）

用文化來影響，用制度來規范。

小服從靠激勵，大服從靠文化。

沒有執行力就沒有競爭力。

文化像水，潤物細無聲；制度像剛，言出必行。

*使命-->愿景-->長期目標-->中期目標-->企業年度目標-->各部門的目標-->員工的目標-->績效考核-->員工獲得酬勞匯報（生活觀）-->事業平臺（價值觀）

2. 抓核心和要害：為成果負責

可以用來交換有價值的東西，叫做成果。

苦勞≠功勞，任務≠成果，做了≠做到。

任務：被動-走過場-找借口-對工作程序負責

成果：主動-做成果-找方法-對工作價值負責

不折不扣，拿到成果：任何環節都必須到位

衡量成果的三把尺：有時間，可控制；有價值，可交換；有標準，可考核。

* 執行中的三大陷阱：員工不知道干什么，員工不知道怎么干，干好干壞的獎與罰

解決辦法：--> 必須強化目標意識 --> 必須進行流程培訓 --> 必須建立考核機制

3. 知己知彼

尊重對手重視對手，認識自己了解自己，確保攻擊的有效性

4.銷售人員的思路訓練

5.銷售的目標管理與體系

02

銷售管理體系的打造

* 銷售業績的好，背后一定是管理的好。

今年黑天鵝事件【新冠肺炎】必然帶來以下變化：

? 必將驅動中國企業數字化和智能化的進程

? 中國銷售領域專業化，職業化進程的一個轉折點

? 從人治型銷售管理到科學化、體系化、規模化銷售管理的過度

銷售管理體系的打造四大核心：

目標清楚有層次

抓流程

提士氣

運營管控高效率

用一流的流程，武裝三流的員工。

員工水平層次不齊，但是一流的流程可以快速復制人才，提高員工效率效能，提升拿成果的能力。

美國人思考方式：簡單直白，非黑即白：i love you-->me too

日本人思考方式：一根筋的思考方式：【 嗨 】-->服從與執行

中國人思考方式：【太極式】中庸之道，你中有我、我中有你-->我考慮一下，我想下

03

工具一：銷售漏斗--銷售管理重要工具

* 漏斗五步階段：初步接洽（10%）--確定需求（30%）--方案報價（50%）--談判（70%）--簽約（100%） 【括號內有贏率】

* 贏率：對最終成交影響的概率

【案例】：沃爾瑪【微笑服務】：3米微笑，3米目送

銷售漏斗的原則：

復雜的東西簡單化

簡單的東西量化（贏率、成交率）

量化的東西流程化

流程化的東西書面化（固化：形成方法論）

銷售漏斗回答了什么問題

【多少】銷售人員根據成交率，需要準備多少的商機（拜訪）

【多快】銷售周期的長度，根據目標時間可預計業績

【多順】銷售環節可能會遇到問題，決定贏率

銷售漏斗的作用

有助于推進目標和計劃的完成

銷售結果的預測

形成團隊作戰語言和方法論

復制頂尖銷售

銷售人員自身能力的提升（根據漏斗找到問題點）

04

工具二：銷售流程管理工具

狼性團隊流程四步驟

流程步驟：銷售漏斗橫置，即漏斗內的步驟【干什么】

銷售技巧：每一個流程中的動作，需要的對應技巧。【怎么干】

銷售工具：武裝銷售人員，在每一個動作中運用什么工具完成

* 舉例：SPIN工具：背景問題--難點問題--暗示問題--利益問題

流程交付物：每個步驟中確保行為完成的交付物，如拜訪登記表

人與流程的結合體：人做了哪些步驟，每個步驟做到什么程度，進行表單結合

十二字方針：理念定位，行為定標，管理定責。

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