光華公開課課堂筆記|營銷鐵軍訓練營3天1夜班（三）

上周四光華公開課《營銷鐵軍訓練營3天1夜班》圓滿結束了，今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY3 

解決方案式銷售

深度營銷策略與行動指南——王鑒

* 深度營銷：幫客戶省錢或賺錢，才能使客戶愿意讓你去賺他的錢。

1. 面對同質化競爭，如果能夠全面研讀客戶而不局限于一筆交易，就有可能通過發現深層次的問題和需求鎖定商機。

2. 一定要熟知自己企業的優勢資源，并能把這些資源與客戶的問題聯系起來，把企業優勢轉化為客戶利益。

解決方案銷售

深度診斷客戶的問題和需求，提供有針對性的產品、服務資源及應用方案，致力于客戶經營成功。

賣方案而不是賣產品，做顧問而不是做推銷，構建商業伙伴關系。

銷售機會評估：

在與客戶面談溝通前，銷售人員應該首先評估客戶信息、市場競爭情報、整合己方公司資源，綜合性提出解決方案，以此獲得銷售機會。

↑  * 每一次訪談都要帶著目的去，帶著成果走：要為下一次拜訪埋下伏筆

解決方案式銷售十二字：懂業務、會跟進、做服務、有團隊

需求從何而來？

需求是“問”出來的，如同診斷病癥一樣找到客戶問題，并促發解決的意愿。

--->需求是成交之母，問題是需求之母。

--->客戶需求調查就是就是一個發現客戶問題、困難或不滿的過程，并讓他們有解決的意愿。

--->訪談做了銷售最重要的事——發現需求，引導采購。

--->訪談前，仔細研究客戶資料，尋找客戶的痛點；訪談中，關注對方運營中的問題，促發客戶對改變現狀的想法，放大客戶的痛點，讓客戶【生病】

↑  * SPIN顧問技術是一種深度提問的訪談技巧，發現潛在客戶的問題與需求，促成交易。

↑  總結分析客戶的顯性需求，通過觀察和提問挖掘客戶的隱形需求，通過提出綜合的解決方案來解決這兩種需求，以此滿足客戶、擁有客戶。

↑ * 幫助客戶解決他的客戶，讓客戶看到你的專業度，幫客戶賺錢（利他原則），建立客戶的滿意度和忠誠度，結交良好的合作關系。

↑  * 銷售為客戶導入“對手”的成功資源，幫助客戶填補市場空缺。

↑  * 銷售作為解決者，找出客戶企業部門運營管理等方面的問題，對癥下藥解決問題。

深度營銷三大組件：定制化產品、一體化服務、專業化組織。

銷售人員與客戶關系的五大層級

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